通讯员 赵晶 记者 嵇长青 陈高飞

(资料图片)

“您好！我明天一早赶到上海，上午十点见面详谈。”

“我正在去无锡拜访的路上，回头把资料PPT发过去。”

8月10日上午，李伟彦和张涛电话响个不停。烈日高温下，两人驱车在苏南地区奔波。

今年，广陵经济开发区全面启动中欧产业园建设，在苏州昆山挂牌运营欧洲企业招商联络处，选派招商小组驻点办公。4月初，李伟彦、张涛两位招商员正式在昆山开始驻点招商。

昆山高铁站旁一间30平方米不到的公寓内，墙面上，一张欧洲地图、一张昆山地图；办公桌上，摆着厚厚的一摞资料，这就是他们的招商联络处。

一个是招商条线的骨干，一个是初出茅庐的“95后”，过去4个多月，李伟彦和张涛没有休息一天，完成签约落户项目3个、跟进洽谈项目6个、对接委托招商机构4家，取得广陵经开区驻点招商工作的“开门红”。

两个驻点招商员怎么快速进入角色，又是通过什么赢得客商青睐的？记者跟随采访，听到了一个个背后的招商故事。

在陌生环境中，如何快速精准对接资源，是困扰招商人员的难题。

到昆山驻点招商，两人做的第一件事，就是扩建“朋友圈”。从入驻第一天起，他们便马不停蹄、不分昼夜拜访苏南周边的地方商会、知名企业、咨询机构，通过一个月的“混脸熟、交朋友”，初步建立起了一张苏南地区的“招商关系网”。

“招引项目，必须先锁定目标企业，了解企业涉及的行业领域，包括行业、产品的专业知识。你懂得越多，项目谈成的可能性越大。”李伟彦说，一段时间内，他们阅读了大量书籍，只要听说有行业论坛、企业沙龙等，都会抽出时间参加。“一方面，结识了更多客商，混个脸熟、交个朋友；另一方面，做足了知识储备，跟客商对话，能够有的放矢、对答如流。”

在4个多月时间里，两个驻点招商员拜访企业40多家、咨询专业机构20多家，与10多个苏南的政府职能部门对接，外出参加各类展会活动10余场。

数据的背后，是常人想不到的付出。“往往拜访三四十家企业才能得到10条有效信息，10条有效信息里只有3家有投资意向，最终有投资结果的更是少之又少。”李伟彦说，项目洽谈“十有九不成”，秘诀唯有追着项目信息不停地“奔跑”。

上个月，一个光伏组件项目落户广陵经开区。该项目从事光伏组件的研发与生产，总产能1GWH，总投资5亿元，全面投产后，开票销售可望节节高。 这个项目背后有着怎样的故事？

4月下旬，李伟彦、张涛获得项目信息后认定，这是一个好项目，必须抓住。洽谈投资，先要找到人。第一时间打听到客商的合伙人在上海，两人早上坐首班高铁从昆山赶往上海，找到合伙人当面洽谈。中午时分，赶往无锡参加招商午餐会。下午，带客商来扬州实地考察项目载体。

“光伏组件项目能够顺利签约，我们采取的洽谈策略是，想办法抓住客商的需求点。”李伟彦说，在沟通过程中，得知对方需要1:1:1定制原材料仓库、生产车间、成品仓库，这一条件难倒了很多外地的驻点招商员。他们迅速联系园区工业地产企业恒盛智谷，根据项目诉求，三天内拿出了解决方案：由恒盛智谷代建厂房，用地空间的设计按照客商的比例要求执行。

一方面，地方开发园区代建厂房，缓解投资压力；另一方面，厂房设计符合投资要求，项目总部对此大为满意，并表示会逐年加大投入。

“即使十网九空，也要把那个‘一’追到手。”张涛告诉记者，招商引资，向来是“广种薄收”，但前提是你必须撒下“十网”。“4个多月驻点下来，感觉招商工作就是一份事业、一种乐趣，浑身有使不完的劲，满脑子有想不完的办法。你要问我们累不累，当然累啊！可真把项目谈成了，你感受不到那滋味，太有成就感了！”